از هر 10 خرید 4 بار آن به صورت آنلاین انجام می شود. اما این بدان معنا نیست که فروش آنلاین آسان تر شده است. در حقیقت، با ظهور روزافزون فروشگاه های تجارت الکترونیکی از طریق اینترنت و آمازون و سایت های دیگر، این رویای کارآفرینی برای اکثر افراد بسیار دشوار است. یک اشتباهی که خرده فروشان مرتکب می شوند این است که آن ها هرگز از نظر مصرف کنندگان و خریداران به سایت خودشان نگاه نمی کنند. آنها اولین سوالی که باید از خود بپرسند این است که من به عنوان مشتری روی آن محصولی که می خواهم از فروشگاه بخرم، چه تردیدهایی خواهم داشت و سوالات مشتریان درباره خرید از سایت من چه خواهد بود؟
وقتی دیدگاه خود را تغییر دادید و نگرانی هایی را که ممکن است مشتریان هنگام دسترسی به سایت شما داشته باشند برطرف کردید، نیمی از مشکلات ناپدید می شوند. تبلیغات فیس بوک ممکن است برای شما ترافیک ایجاد کند، اما تبدیل آن به فروش، کار وب سایت شماست. این سه سوال مهم ممکن است باعث انسداد قیف فروش شما شود.
به این 3 سوال از سوالات مهم بازاریابی پاسخ دهید، و نرخ تبدیل خود را بالا ببرید.
-
آیا من به این محصول نیاز دارم، آیا این محصول ارزش خرید دارد؟
محصول شما به بازاریابی شما بستگی دارد. کار شما با بازاریابی این است که مخاطب خود را متقاعد کنید که این محصول زندگی او را بهبود می بخشد. بیش از 1.6 میلیارد وب سایت در اینترنت وجود دارد
برای برجسته شدن در بین این جمع، محصول شما بیش از داشتن ویژگی های شگفت انگیز، نیاز به اتصال عاطفی به مخاطبان دارد. محصول شما چه مشکلی را حل می کند؟
بازاریابی را کنار بگذارید، این سوال از سوالات مشتریان که «آیا من به این محصول نیاز دارم؟» می تواند ناشی از تردیدهای زیادی باشد که مخاطب دارد.
این مشکلات با هموار کردن قسمت های زیر در کسب و کار شما قابل حل است:
-
مخاطب را تعریف کنید.
فروش ماشین چمن زنی به صاحبان آپارتمان در نیویورک طرح تجاری خوبی نیست. پاسخ به سوال که”آیا من به این محصول نیاز دارم؟” برای این بخش از مخاطبان “خیر” است.
مخاطبی را که به احتمال زیاد تغییر مکان می دهد، هدف قرار دهید و بهترین راه برای تعیین مخاطب، تماشای مخاطب فعلی شماست! با مرور تجزیه و تحلیل شبکه های اجتماعی و تاریخچه ذخیره، می توانید مشاهده کنید که کدام بخش از بازدید کنندگان بهترین نرخ تبدیل را دارند.
مرحله دوم برای تعریف مخاطب، تحقیق در مورد رقبا است. رقبایی که عملکرد نسبتاً خوبی در بازار دارند می توانند منابع بسیار خوبی برای داده باشند.
آخرین مرحله برای ایجاد مخاطب سفارشی برای برند شما ایجاد شخصیت مشتری است. این ها پروفایل افرادی است که قطعاً به محصول شما علاقه مند خواهند شد.
در هنگام ایجاد یک شخصیت یا پرسونای خریدار عوامل زیر را در نظر بگیرید:
- سن: چه سنی علاقه مند به خرید محصول شما هستند؟
- جنسیت: کدام جنسیت بیشتر به محصولات من علاقه دارند؟
- مکان: مشتری شما در کجا واقع شده است و کدام مناطق علاقه ای به محصول ندارند؟
- علایق: مشتریان شما چه علایقی دارند؟
- موقعیت شغلی: مشتری ایده آل شما از نظر حرفه ای چه کاری انجام می دهد؟
- سطح درآمد: مشتریان شما چقدر درآمد دارند؟
- انگیزه خرید: چرا مشتری ایده آل شما می خواهد محصول شما را بخرد؟
با تعریف مخاطبان، اطمینان حاصل می کنید که افرادی که به سایت شما می آیند علاقه ذاتی اساسی به محصولی که می فروشید داشته باشند.
-
محصولات با کیفیت و حمل و نقل سریع را به فروشگاه خود اضافه کنید.
محصولی که دارای استانداردهای بالای کیفیت است و از تامین کنندگان قابل اعتماد تهیه می شود ، می تواند به راحتی از محصولات ارزان و بی کیفیت متمایز شود.
اگر می خواهید قابلیت اطمینان برند خود را در طولانی مدت ثابت کنید، به محصولاتی نیاز دارید که خوشبختی مشتری را تضمین می کنند. بررسی های مشتری برای رشد نام تجاری شما ضروری است و تنها راه دستیابی به آن ها محصولات شگفت انگیز است.
دو شرط لازم برای یک تجارت الکترونیکی موفق این است که اطمینان حاصل شود که شما به محصولات شگفت انگیزی که سریع حمل می شوند دسترسی دارید.
یک مثال برای این مورد Spocket است که دارای بیش از 300 تامین کننده، عمدتا از ایالات متحده و اروپا است.
از محصولات حیوانات اهلی خانگی، جواهرات و پوشاک گرفته تا مبلمان، کالاهای خانگی و کیف ها. Spocket برای بیش از 20 گروه محصول دارد.
-
توضیحات جذاب برای محصولات بنویسید.
توضیحات محصول برای اثبات ارزش محصول شما و پاسخ به سوالات مشتریان که آیا به محصول نیاز دازند یا خیر، کلیدی است، نمایش مزایای محصول، نه فقط ویژگی ها!
درباره تغییراتی که محصول شما می تواند در زندگی مشتری ایجاد کند، صحبت کنید؛ مشکلاتی که حل می کند و سهولت ایجاد آن.
Death Wish Coffee با نوشتن در مورد “بهترین شما بودن” یک مورد قوی برای قهوه آن ها ایجاد می کند.
-
تصاویری با کیفیت بالا، در مقیاس تصاویر اضافه کنید.
اکثر افراد ابتدا با ورود به صفحه محصول به سمت تصاویر محصول می روند و تصاویر تار و بی کیفیت، برداشت خوبی را ایجاد نمی کنند. بازدید کنندگان همچنین بیشترین زمان را برای مرور تصاویر محصول می گذرانند. به هر حال، پردازش داده های تصویری 60،000 برابر سریع تر از متن انجام می شود.
عکاسی از محصول اعتماد ایجاد می کند، اما برای انجام این کار، شما به تصاویری نیاز دارید که شک و سوالات مشتریان را برطرف می کند.
عکس ها باید به کاربران امکان بزرگ نمایی روی آن ها را بدهند و برای سئو بهینه شوند! به علاوه، تصاویر سبک زندگی که محصول شما را در عمل نشان می دهد، همیشه یک ایده جالب است.
به عنوان مثال، Nudie Jeans دارای تصاویر سبک زندگی از محصول خود است:
این امکان شفافیت کامل در مورد محصول را فراهم می کند، که مطمئناً امتیازاتی برای فروشگاه شما به همراه دارد.
2. چرا باید آن را از این سایت خریداری کنم؟
هنگامی که محصول شما در ذهن مشتری بالقوه اثری ایجاد کرد، دومین سوال از سوالات مشتریان قبل از خرید، برند شماست. چرا شما از رقبای خود بهتر هستید؟ چه چیزی فروشگاه شما را برای مشتری مناسب می کند؟
هر یک از عوامل زیر در جدایی شما از جمعیت نقش اساسی دارد. این به شما کمک می کند برند خود را بهتر درک کنید، و اینکه چگونه می توانید پیام های خود را طراحی کنید تا نقاط قوت خود را برجسته کنید.
آیا محصول شما ارزان تر از قیمت آن در آمازون یا سایر سایت های رقیب است؟ همچنین می توانید هزینه های محصول خود را با هزینه های محصولات مشابه موجود در فروشگاه های محلی مقایسه کنید، زیرا 80٪ خریداران قبل از خرید از فروشگاه قیمت ها را به صورت آنلاین بررسی می کنند.
قیمت ها ممکن است عامل نهایی مناسب نباشند، اما نقش مهمی را بیش از آنچه فکر می کنید بازی می کنند و یکی از سوالات مشتریان در مورد همه محصولات هستند. اطمینان حاصل کنید که محصولات خود را از تأمین کنندگانی تهیه می کنید که حداقل 30-70٪ تخفیف از قیمت خرده فروشی برای شما فراهم می کنند تا بتوانید در حالی که در بازار رقابت می کنید سود کسب کنید.
این یکی از مواردی است که ممکن است قیمت محصول را بگیرد. اگر محصولی را ارائه می کنید که به راحتی در مکان های دیگر موجود نیست و مخاطبان اختصاصی دارد، فروشگاه شما می تواند حاشیه سود بیشتری را هدف خود قرار دهد.
به عنوان مثال، Femme & Fierce پوشاک می فروشد، اما هسته قوی مدرن-فمینیستی و طراحی قدرتمند،آنها را از فروشگاه های دیگر جدا می کند.
اگر فروشگاه شما به عنوان کلاهبرداری مواجه شود، بازدید کنندگان ممکن است بدون در نظر گرفتن محصولات شما، از سایت شما خرید نکنند. در اینجا چند اقدام وجود دارد که می توانید برای جلب اعتماد مخاطبان خود انجام دهید:
- خط مشی برگشت را با جزئیات نحوه، مکان و زمان مشخص کنید. این نشان می دهد که در صورت عدم رضایت مشتری از محصول شما، سیاست هایی را در نظر گرفته اید.
- یک صفحه درباره ما داشته باشید که به افراد کمک می کند چهره خود را با نام تجاری شما مرتبط کنند، با داستان شما همدلی کنند و فراتر از معامله با برند شما رابطه برقرار کنند.
- دستور زبان مناسب، زبانی که برای مخاطبان شما راحت باشد، به کار گیرید.
- برای پاسخگویی و کمک به مشتریان بالقوه خود از پشتیبانی مشتری برخوردار باشید. این نشان می دهد که شما اهمیت می دهید و برای مشتریان در دسترس خواهید بود.
-
چشم انداز نام تجاری و مشخصات محصول:
سال 2018 شاهد افزایش آگاهی زیست محیطی مردم و همچنین آگاهی سیاسی اجتماعی بود. سال 2019 همچنان همان الگو را نشان داد.
فروش محصولات مناسب محیط زیست از تولیدکنندگانی که می توانید به آن ها اعتماد کنید، هر روز اهمیت بیشتری پیدا می کند. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مواد، تولیدکنندگان و فرآیندهای تولید ارائه دهید، بهتر است.
با این حال، این فراتر از محصول است. دیدگاه برند شما می تواند یک فروشنده قوی در فروش باشد، اما این چرخش هر دو جهت را برمی گرداند. نایک انتقاد شدیدی را از جناحی از جامعه آمریکا دریافت کرد، بلافاصله پس از اینکه تبلیغات جنجالی با کالین کاپرنیک را نشان داد، بسیاری از آن ها محصولات آن را تحریم کردند.
علی رغم واکنش های شدید، نایک با افزایش 31 درصدی فروش پس از تبلیغ مواجه شد. این گفته می شود که اگر شما مخاطبان خاصی را تهیه کنید و دیدگاه تجاری شما با آن ها مطابقت داشته باشد، فرصت فروش بالاتری خواهید داشت.
آیا خرید محصول آسان است؟
این یکی دیگر از سوالات مشتریان قبل از خرید از سایت شماست. محصول شما عالی است و مخاطبان شما آن را دوست دارند. آن ها از طریق تبلیغات رسانه های اجتماعی روی آن کلیک می کنند یا شما را از طریق گوگل پیدا می کنند. آن ها در سایت شما فرود می آیند و از آنجا همه چیز در سراشیبی قرار می گیرد.
سایت شما می تواند پر زرق و برق ترین تصاویر و دوست داشتنی ترین نسخه را داشته باشد، اما اگر تجربه کاربر در مجموعه مهارت های شما نباشد، شما را به شدت شکست می دهد. این یک سوال چالشی فروش است که باید حتما در نظر داشته باشید.
اساساً تجربه کاربر به معنای تعاملات مشتری با سایت شما است. آیا آن ها مشتری را ناامید می کنند یا سایت شما تجربه یکپارچه ای را ارائه می دهد؟ اگر خرید محصول آسان نیست، پس مشتری می تواند به راحتی تجارت خود را به جای دیگری ببرد.
در اینجا چند فاکتور وجود دارد که شما می خواهید برای سهولت استفاده از سایت خود و جذب مشتری به فروشگاه اینترنتی خود، در نظر بگیرید.
-
سرعت سایت
هیچ کس دوست ندارد یک قرن منتظر بارگیری سایت باشد. بازدیدکننده برای بارگیری صفحه شما مدتی صبر می کند و اگر مدت زمان بیشتری طول بکشد، بازدید کننده قصد دارد سایت رقیب شما را که دسترسی بیشتری نسبت به شما دارد، بازدید کند.
چندین روش برای بهبود سرعت سایت وجود دارد:
- با استفاده از نرم افزاری مانندMinifier ، پرونده هایCSS ، HTML و JavaScript خود را که بزرگ تر از 150 بایت هستند، فشرده کنید.
- با استفاده از برنامه هایی مانند فتوشاپ تصاویر خود را بهینه کنید.
- از ارائه دهنده شبکه تحویل محتوا خوب استفاده کنید.
- می توانید وب سایت خود را توسط Google Page Speed Insights اجرا کرده و از نحوه رتبه بندی وب سایت خود و بهبودهایی که می توانید اعمال کنید، بیشتر بدانید. این به رتبه شما در Google کمک می کند.
- از حافظه پنهان مرورگر استفاده کنید.
-
CTA
شما به فعالیت های متمایز و قابل کنش در سایت خود نیاز دارید تا جوابگوی سوالات مشتریان خود باشید. درست از صفحه اصلی خود، جایی که باید بازدیدکنندگان را دعوت کنید تا از قیف به صفحه محصول خود که در آن مشتری برای خرید نیاز دارد، بروید.
در اینجا چند قانون موثر برای اقدامات شما آورده شده است:
- دکمه های call to action را به 1 یا 2 مورد در هر صفحه محدود کنید. با انتخاب های مختلف بازدید کننده را خسته نکنید.
- CTA باید پس زمینه برجسته داشته باشد: از رنگ های متضاد استفاده کنید.
- از زبانی استفاده کنید که کاربر را به سمت عملی سوق می دهد. «خرید با یک کلیک!» بهتر از «ارسال» کار می کند.
This is Sleep از یک مسابقه ابتکاری استفاده می کند تا شما را با یک فراخوان شروع به کار در محصول سرمایه گذاری کند. CTA برجسته است و تقریباً مقاومت ناپذیر است.
-
روند پرداخت
اگر گزینه های درستی برای پرداخت در دسترس ندارید، چندین قسمت برای پر کردن دارد یا ناگهان هزینه حمل و نقل زیادی را اعلام می کند، تعجب نکنید که با موردی از سبدهای رها شده مواجه شدید.
در اینجا دلایل رها شدن سبدها وجود دارد، که در مطالعه انجام شده توسط Baymard.com یافت شده است.
در صورت تمایل به تبدیل مشتری، فرآیندهای چک کردن باید به حداقل ممکن رسیده و کل هزینه محصول، با مالیات و هزینه حمل و نقل، قبل از اینکه مشتری تمام مشخصات خود را پر کند، باید برای مشتری قابل مشاهده باشد و سوالات مشتریان را پاسخ دهد.
اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما می توانند به عنوان مهمان بررسی کنند و به مشتریان اطمینان دهند که اطلاعات کارت آنها بی خطر است.
-
پیمایش
اگر یافتن محصولات بسیار دشوار است، به این دلیل است که سایت شما آن ها را دسته بندی نمی کند و به سادگی محصولات را در صفحه بی نهایت طولانی لیست می کند. وقتی مشتری بدون خرید از فروشگاه شما خارج می شود، خودتان را مقصر خواهید دانست.
یافتن محصولات خود را برای مشتریان آسان کنید. آن ها را به دسته مرتب کنید و یک منوی کشویی به صفحه اول خود اضافه کنید تا بازدیدکنندگان بتوانند از صفحه اصلی به یک دسته خاص بروند. حتی می توانید فیلد های اضافی را به محصولات ووکامرس اضافه کنید.
نوار پیمایش شما باید حداقل به دسته بندی های شما، صفحه درباره ما، سوالات متداول، وبلاگ و سبد خرید شما پیوند دهد. نوار پیمایش را شلوغ نکنید، اما اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مهم برای پاسخ به سوالات مشتریان در دسترس هستند.
Won Hundred، مارک لباس، یک نوار ناوبری تمیز و منظم دارد که استفاده از سایت را آسان می کند.
شما به عنوان یک کارآفرین تجارت الکترونیکی، باید نگرانی مشتری را قبل از رشد پیش بینی کنید و راهی پیدا کنید که بتوانید آن را به گونه ای حل کنید که درک برند شما را بهبود بخشد.
در این مقاله سه تا از سوالات مشتریان که قبل از خرید از سایت شما از خود می پرسند را بیان کردیم و راه حل هایی را برای قانع کردن آن ها گفتیم. امیدواریم این اطلاعات برای شما مفید باشد و در سایت فروشگاهی خود از آن استفاده کنید.
